记得一年前一口气从当当网买了五本《色眼识人》，留着两本之后，就送了几本给朋友，自己认真读了一遍。确实有意思，简单，易懂，还可以拿来分析身边的朋友，来分析一些人做出的不寻常的举动的根原。因为在学习FPA性格分析之前，有看过什么《九格宫性格分析》、星座性格分析、血型性格分析等等，但以红、绿、黄、蓝四种颜色，四种型类的分析方法，还是挺简单实用的。同时，可以随时拿身边的人来分析他的属性，这些就是乐趣。我还是FPA的初步阶段，在导购技巧应用方面，借此抛砖引玉。
在这里简单说明一下四种颜色的人的性格要点：
• 红色——快乐的带动者。做任何事情的动机很大程度上是为了快乐，快乐是这些人的最大驱动力。他们积极、乐观，天赋超凡魅力，随性而又善于交际。
• 蓝色——最佳的执行者。持久深入的关系是他们这类人所着意建立和维系的。他们具有可贵的品质，对待朋友忠诚而诚挚，并在思想上深层次地关心和交流。
• 黄色——有力的指挥者!这一类人深层次的驱动力来自对目标的实现和完成。他们一般都具有前瞻性和领导能力，通常都有很强的责任感、决策力和自信心。
• 绿色——和平的促进者。他们的核心本质是对和谐与稳定的追求，缺乏锋芒与棱角。他们宽容透明，通常都非常友善，适应性强，是很好的倾听者。
随着整体衣柜迅猛发展，一日千里，不断有业外的企业进入整体衣柜行业，更多的品牌出现在我们的视线中，也吸引了众多的经销商一显身手，纷纷选定一个品牌开起专卖店。
而成功之路都不寻常，能成功运营好一间专卖店，就少不了好的导购员。我曾经多次逛广州市正佳广场六楼整体衣柜卖场，遍访索菲亚、好莱客、尚品宅配、欧派、乐曼、伊仕利、雅迪斯、百得胜、诗尼曼、科莱雅、康耐登、简木等等，可以说集合了广东地区最优秀的整体衣柜品牌，我通过留心观察发现：除去装修档次、产品质量、品牌知名度，导购员的综合素质能力，则决定店面的销售业绩。而导购员需要有专业的整体衣柜知识，了解自己品牌的优势，又能收集竞争对手的资料，把握行业最新的资讯，遇到不同性格的人，根据红、绿、黄、蓝四种颜色的性格特点，用针对性的沟通方式，最终达成交易。
首先，从进店门的那一分钟开始，你就要观察，分析这位消费者是哪一种性格的人，要用怎样的沟通方式去向她介绍产品知识，最终说服其下单购买。
红色性格的人进来店面，一般会比较热闹点，会主动问店面有没有搞什么活动，容易受一些促销信息的影响，较容易产生购买的冲动。他们会跟导购聊得开点，我们的有个红色性格的女同事，会相信电视节目的促销信息，打电话去订购买几百块的手机，还会为了相信有保持身材功能价值五千元的一套塑身衣。所以对红色性格的客户，可以多点介绍一些新推的产品，介绍近期的促销活动，最后还不要忘记了额外送多点礼物给他们。面对红色性格的客户，关键字为：新鲜感、促销信息、礼上礼优惠; 上查找整体衣柜十大品牌，去官方网站了解新产品，去搜房家居、搜狐家居、新浪乐居、百科衣柜网等相关专业的建材网站去了解衣柜等建材专业知识，再选择好离居住地较近的几个卖场去看，去店面逛，了解专卖店的装修情况，产品质量，产品款式，五金配件，售后服务等等，问问朋友的口碑。经过几个阶段性的了解，他们就是衣柜方面的专家了，他们最终选定一个品牌专卖店购买。到店面的话，他们会问一些专业性的问题来考一考导购人员，试下其专业与否。面对蓝色性格的客户，导购员一定要很认真用最专业的知识去解答他们的问题。蓝色性格的客户，永远都不会把不满意写在脸上，他们却会在心里不停地做评价。如果导购能最终完美的招待蓝色性格的客户，签定销售合约之后，上门安装等等。一般蓝色性格的客户都会介绍他们身边的亲戚朋友过来购买。针对蓝色客户的特点，关键字为：耐心、专业敬业、用心服务。
黄色性格的人主观性很强，有很强的目标，他们会有自己的计划，选择性比较强。他们会根据自己的要求，去选择产品的价格、质量、款式。一般他们进门后，你会感觉得到他们强大的气场，所以在判断到黄色性格的客户之后，可以适当的让他们看、咨询，让他们主动，但可巧妙地在适合的时候去否决他们的错误认识，再用强有力的语气去表达正确的观点。让他们在心底上去佩服你的专业，最后让他们选择购买。不过对于黄色性格的人，你从售前到售后，都要服务周到，不然他们会让你吃不了兜着走。曾经见过一个黄色性格的客户，说话很直，很大声，就是因为安装的时候，安装师傅没能很好的解决问题，说一两天帮他搞定，结果推迟了好几天又没有打电话跟他沟通好，让他等了好几天，结果把他惹火了，投诉到公司总部去。此类客户，关键词：辅助服务、以客为主。
绿色性格的客户一般不会有很高的忠诚度，缺乏主观性，优柔寡断。这就需要导购员，用专业的知识，通过沟通了解到他们家庭的装修风格，建议他们选择适合的板材颜色，相应的款式，把临门一脚功夫用好则能成交。此时，导购员要比对黄色与蓝色性格的客户时更主动，引导着绿色性格的客户。当导购通过热情的招待讲解，合理的正确的推荐，周到的服务，绿色性格的客户都会不太好意思一口拒绝，想办法留住他们多一刻，成交的机会就大一分。如果能了解到他们的小区情况，把他们的户型拿出来给他们一个针对性的装修建议，选择怎样的衣柜款式，建议用怎样的风格，再举例他们小区的某某消费者都是在本店消费的，没准立刻打动他们友善的心。绿色性格的客户关键词为：主动出击、热情洋溢的服务。
当然，一个人的性格，不是单一性格，一般都会有主导色彩、辅助色彩或者几种复合型。专卖店导购，要想提高店面成交率，先要有厚实的专业知识，再热情待人，用心做好服务才是根本。
