西安装修课堂陈工之装修公司如何做好营销

西安装修课堂陈工之装修公司如何做好营销

这篇文章，对于那些致力于长远发展的装修公司，具有一定的参考和借鉴价值，而对于那些过分注重短期利益、偷工减料、鱼目混珠者，没有意义。
　　一、 装修业的现状：
　　中国的装修业，是在国家房改政策出台后，催生的一种热门行业。这种行业，由于投入成本较少，技术含量较低，而利润空间却较大，使得这种行业，迅速火爆起来。一时间大大小小的装修公司，如雨后春笋般地出现。
　　由于装修业的市场空间很大，行业法规相对滞后，部分企业为追求暴利，缺乏企业自律和诚信，出现了偷工减料、鱼目混珠，坑害消费者的现象。一时间成为投诉率和曝光率最高的行业之一。
　　近几年，由于消费者维权意识的加强，社会、政府及新闻单位的重视，使得装修行业得到了规范，再加上建筑业采取多元一体化经营，使得许多专业装修公司的经营状况江河日下，许多中小型装修公司，处于举步为艰的地步。
　　二、 造成这种状况的原因：
　　造成这种状况的原因很多，但归纳起来有以下八条：
　　1、部分企业追求暴利，坑害消费者，影响了整个行业的形象。
　　2、相应的行业法规的制定相对滞后，缺乏统一的质量、验收标准，政府的监管力度相对薄弱。
　　3、消费者缺乏相应的专业知识，获取信息的通路不畅。
　　4、大资本的涌入以及房地产商的一体化经营，使得专业装修公司的利润和生存空间相对减小。
　　5、专业装修公司的技术含量较低，技术创新不够，不能形成强有力的技术壁垒，使企业间的竞争加强，并一直处于低层次上的恶性竞争。
　　6、企业缺乏品牌经营意识。
　　7、企业没有明显的核心竞争力。
　　8、企业的宣传方式非常原始，没有得到消费者的认可。
　　三、 解决问题的策略：
　　装修行业，之所以受到如此的关注，主要是因为装修与人们的生活息息相关，直接影响人们的生活、工作及经营。因为一旦装修，所投入的资金较大，既费时又费力，一般很少轻易再次更换装修。
　　有的消费者为购买房子和装修房子，几乎花去了一生的积蓄。有的企业为了经营，耗费了大量的资金进行装修，因此，不能不谨慎地选择装修公司。所以，装修公司要真正做好经营，应从如下几方面着手：
　　1、 装修公司，应更多地为消费者着想，恪守诚信的原则，树立长远发展的理念，不能有赚一把就收，打一枪换一个地方的想法。
　　在消费者越来越理性的今天，口碑传播已成为最有效、最直接的传播方式。有的装修公司很容易接到工程，甚至是顾客盈门，络绎不绝；而有的却是门前冷落，徘徊在生存的边缘，就是因为它们的理念不同、口碑好坏的缘故。
　　2、 装修公司应有一个准确的定位：现在的装修公司多如牛毛，没有准确的定位和明显的特点是很难生存的。
　　（1）、要么，你的设计是最有特点的：
　　是古典的风格，透着雍容华贵、气度不凡；是风格现代的，透着简洁、明快，张扬个性；是民族的，透着古朴自然、富丽堂皇具有较深的文化底蕴；是国外的风格，透着异域的风情和气息。
　　总之，你的设计，要给消费者以明显的个性，或含蓄或张扬，或质朴、或华贵，不能平平庸庸，要让人眼前一亮，那样才能征服消费者。
　　（2）、要么，你的做工最精细：
　　装修很重要的环节，就是做工。人们评价装修工程的好与不好，最直观地就是通过做工的细节表现出来。南方队伍之所以受欢迎，与他们的做工有很大关系：在墙壁打孔，线路布置，基础的制作，基板的裁剪和结合，面料的粘结和对缝以及最后刷染都有讲究。面料的对缝要准确细小，油柒程序要合理，时间要准确，成品要光滑明亮。
　　（3）、要么，你的服务是最好的
　　所谓服务，就是装修前的设计、预算，要让消费者心里清晰。装修中的选料，程序安排，工艺制作要多与消费者沟通，将消费者的想法和需要融入制作过程中。 装修后，要对存在的问题及时、合理地予以解决。
　　3、 装修公司应为自己的企业设计一套较好的VI系统。
　　所谓VI系统，就是一套企业视觉识别系统。有一个易于记忆、传播和有亲和力的名字，有一个较好的识别标志和颜色。这些，有利于自己公司区别于其它企业，是企业长远发展的一项重要工作。
　　4、 装修公司应制定一套系统、创新的传播策略：
　　装修公司，除强化宣传意识，进行传统的广告宣传外，还要经常参与各种房地产、装修、材料等行业的会展、论坛，将自己的理念、特点、实力通过新闻和公益的方式传播出去，赢得消费者的信赖。
　　5、 装修公司应建立一套系统、科学的客户档案系统。
　　装修公司应多与消费者互动，将各种关于装修方面的材料、信息、设计趋势、服务理念传达到消费者那里，了解他们的想法和需求，把握他们的心理动态。那样，你才能准确制定市场策略，占据市场的制高点。让消费者在不知不觉中，对你产生信赖，通过他们的口碑，让装修公司的理念、质量、服务以及信誉传播出去。
　　综上所述，企业的竞争，归根到底是品牌的竞争。品牌战略，是企业的必由之路。只有树立了较强的品牌意识，多从消费者的利益考虑，恪守诚信的原则，重视技术和服务创新，把握消费者的心理和市场动态，才能制定出一系列差异化的营销策略，才能赢得消费者的信赖。那样，企业才能健康、稳固地发展。
2.品牌家装　谁主沉浮——谈班雅现象
　　作为家装企业事业成功，核心力量是什么那？精明的管理层？善解人意的设计师？口若悬河的业务人员？走遍天下都不怕的能工巧匠？持币待装的消费者？还是企业雄厚的财力？或是独到的营销策略、铺天盖地的广告？
　　我们认为，目前的家装市场上，这些都不是。
　　而是作为企业的经营管理人员的进取心，即企业的梦想，才是决定一个企业成功的核心力量。
　　据工商局连续两年的专题市场调查表明，一些企业取得大连市著名商标称号后，不思进取，产品质量逐年下降，市场逐步萎缩。有的甚至利用著名商标做幌子，采取“萝卜快了不洗泥”的办法，抓产量、轻质量，搞短期行为。在家装市场上表现为业务“扒皮转包”已是公开的秘密。
　　还有许多企业这边广告不断，那边商标注册还没办的现象层出不穷。
　　家装企业提出讲品牌、塑造品牌、让您满意等等理念无不透出企业进取之心的不足，当诺基亚提出“以人为本”的理念时，我们的企业还在茫茫然；当“联系生活、实现可能”成为这种理念的发展阶段时，我们看到的是空洞的复制口号。
　　企业发展的两大需求：一是物质需求，即通常所讲的利润，另一需求就是精神需求即现在所讲的品牌。这是品牌的社会性，是每一个企业所必需的，而非可有可无的。马斯洛曾经谈到人的各种需求层次，而作为企业这一人的群体的共同需求也决定了企业的发展目标及其社会定位。人分三六九等，品牌分领导性品牌、挑战性品牌、追随性品牌等等。
企业没有梦想就像人没有梦想，心想事成，才有发展才能成功。
　　现在，大连的家装市场上，公认班雅为龙头装饰企业 。许多家装企业对目前班雅骂的多、想效仿的更多，什么原因那？就连外来企业也是如此。首先是班雅的经营作风以及经营策略刺激了他们，让他们感到了竞争的无情冲击与企业经营困窘的压力。班雅是一个捷足先登者，同时也是一个拥有梦想与远见的企业。第一个运用品牌策略经营的家装企业、第一个敢于在媒体、路牌大作广告、让我们第一次认识了装饰装修公司、第一个把国际质量认证引入到装饰装修行业的企业、第一个实行质检所质量监督跟踪服务的装饰装修企业、第一个由金融机构提供无抵押装修贷款的装饰装修公司、也是我市装饰装修行业的知名企业。一次房交会上，有企业在展位上贴出针对班雅业务员的警语，形势显得剑拔弩张，也是这家企业管理层就曾经探询过班雅的运作模式，还有的企业讲当年班雅还不如我们那。的确如此。在另一家装饰公司第一个举起家装品牌连锁店之时，班雅并没有如今的成功地位，与班雅同时起步的公司不在少数，并且拥有更多的资源，但现在他们依然故我。良好的资源没有获得整合与发掘利用，而有梦想有能力的班雅却获得了巨大成功，这就是班雅的运作模式，这就是班雅的成功秘诀，而像那家公司丢掉了自己的梦想，毫无进取精神，视品质如粪土，已从当年朝气蓬勃的品牌黑马衰变为老骥伏枥。据业内人士介绍，我们的市民是世界上胸怀最宽的消费者，他们的要求不过是花钱省心，图个无后顾之忧，可是就连这一点基本的要求我们都不能满足，还对他们大谈设计个性、设计风格，这符合现实吗？我们认为，更多的关心是在体贴消费者切身利益之中，让消费者真正免除后顾之忧，为他们提供心连心服务——信心、放心、安心、舒心、开心。而目前多数企业却已经卷入中国人的特色之争——价格大战，在发展之中才能求生存，而我们家装企业却为了营利忽视了本该提供的价值，忽视了企业成功的核心力量，不求最好，但求不错，其最终结果，用句套话“好三年、坏三年、不好不坏难过三年”。所以形成“滨城花万朵、惟独秀一只”，“金字招牌不亮、著名品牌不响”的尴尬局面。
　　成功可以复制，跟着成功人的脚步走，这是目前流行的做法，似乎从另一侧面反映出我们急功近利的思想，这是我们每一个企业都应效仿之举，但，在企业和每一个人丢掉自己梦想的时候，一切只能是“做秀”。
　　没有思想，我们就不能称作“人”；同样，没有梦想，企业就不能称作“品牌”。
　　班雅之所以成功，之所以被大家所骂所效仿，那是因为他有梦想，握着美丽的蝴蝶希望有一天，像它那样破茧而飞。
家装企业目前最缺乏的除了企业梦想之外，在信誉和品质方面尤其需要加强。
　　有一家装饰公司在广告中提出“品质怎么能打折？”，说的好！持有这种观点的家装企业为数不少。“先做人、后做事”已蔚然成风。班雅也曾经为此付出过惨痛的代价，这也是我们所谈到的班雅现象之二。那么，班雅又是如何对待和解决的那？出现这种问题不是每一个企业所愿意看到的，同时，也说明，失败是成功大厦的建筑材料。但作为快速发展的班雅公司却在这个问题上反应迟钝，导致媒体有种种议论。虽然，最后的处理是非常之好，但影响已经造成，品质与信誉遭到了质疑，企业梦想遭遇打击，副作用之大有目共睹。可喜的是，在企业梦想力量的召唤之下，班雅又重新站起来。失败、前进、快速前进、令人敬佩。而作为被媒体曝光的另一企业，接二连三遭到投诉与连续曝光，无动于衷。现在，该企业元老及中坚力量已经各奔东西.无钱交纳房费，企业被迫离开办公大楼。忽视品质与信誉，得到的就是如此结局。过去无数的资源与优势丧失殆尽.丢掉梦想，企业势必轻视品质与信誉.缺乏品质和信誉的支持，任何企业必将走向灭亡。中国家电业发展历史与现状应给我们每一个行业与企业以警示。两年前,海尔在全国35个大城市的市场份额超过40%以上，而目前仅有24.7%。伊莱克斯在上海的市场份额仅比海尔低几个百分点。（据国家信息中心2001年4月全国35个大城市调查结果），这一消息发人深思，促人觉醒，催人行动。
　　事实上更可怕的却是我们有的企业讲的是一套，作的又是一套。使信誉和品质表达在口头上，俗话讲“说得比唱的好听”。
我们一贯的讲国外的东西好，撇开盲目崇洋，归根结底就是被他们的品质和信誉所打动。商业的全部问题就是营利，如何实现这种梦想，不仅要在观念上我们需要创新，更主要的就是在实践中需要“克隆”。
　　大家常说，南方人如何如何，南方人火热、北方人豪爽。遍布全国的是南方的能工巧匠。就连我们家装企业也要宣称拥有多少多少来自南方的技术工人，就差再把南方工人按省划分，比如江苏工人手巧，四川工人滑头等等。为什么会有这种倾向？一语道破天机：他们比北方工人有更多的梦想，怀揣着这份梦想，凭着自己的技艺，他们走遍各地。讲品质讲信誉为其划分出社会倾向度。立足于天下，希望在南方。活跃在珠江三角洲一带的港资装饰企业，在商业性较强的运做模式和施工管理方面对中国装饰业影响很大。在设计水平和装饰档次上，广东是全国的龙头，深圳是广东的龙头{资料来源：[大连装饰]第5期/2000年行业纵横}似乎我们把问题说的绝对一点了，但事实胜于雄辩。
　　2001年7月24日[大连日报]报道，有家企业不遵守对员工的诺言，随意延长试用期。且不谈问题本身如何，我们也可以从中看到该企业的未来是个什么样子，实行这种理念的企业会永远保持成功吗？目光短浅其实正是缺乏企业梦想的现实证明，导致企业视人才如廉价商品。对待人才，成功企业是求之若渴，求之不得，一诺千金。重金礼聘。如上述企业等对待消费者对待人才的心态，最终受害者只能是企业自身。
　　梦想是企业的明亮的眼睛，始终指引企业走在成功大路上；信誉和品质是企业的坚实的双腿。讲信誉，一定注重品质；品质好，信誉一定卓著，形成的良性循环为企业将带来无穷价值。
我们的许多家装企业一听到“品牌”二字，感觉像谈恋爱中见到梦中情人一般，又想得到却又不知所措，畏手畏脚。
　　许多人拒绝品牌经营管理，原因不是他们怯于学习新的知识与技术，而是难以忘记和抛弃旧有的企业经营观念，有一种“我能适合你吗”的情人结。这导致许多企业有商标无品牌，有品牌也无人经营的局面.2001年5月24日[大连日报]报道：有的企业创下著名商标后，再也不想让这份宝贵的无形资产增值，不突出宣传，可谓捧着金碗要饭吃。商标设计陈旧落伍。花草树木、飞禽走兽。许多产品上商标偏居一隅，不醒目、更无法通过商标认知商品特性及企业经营管理理念。家装企业尤其表现突出。如在企业标识上，大红大黑形成雷同化 ，企业名称同音同字，企业简介空洞无人，各企业之间模仿化严重，甚至到企业营销策略，你搞样板房我也搞样板房，亦步亦趋。很少有独辟蹊径，也不论企业的能力如何，高中低消费市场的蛋糕我都要分一块。
　　那只小蝴蝶在所有的家装企业头上飞来飞去，挥之不去，已经形成一种无形的恐惧。　
　　忘记还是学习？
　　这是一个让所有的家装企业必须抉择的问题。
　　品牌经营管理是班雅成功的独到之处。家装企业首家由辽宁省室内装饰工程质量监督检验（大连）站进行质量跟踪服务的单位，国内首家由金融机构提供无抵押装修贷款的装饰公司，并与欧洲著名的跨国公司合作。打入深圳，骑上装饰业的龙头，傲视群雄。如此的眼光与魄力并不是树立一个学习的榜样便能放之四海而皆准。
　　忘记还是学习？
　　第一个立下十万元奖金的是班雅，这也是家装企业惟一的大奖。它不同装修送礼似的营销，也不同几几折的促销，他表达的是企业的品牌势力，品牌梦想。
　　忘记还是学习？
　　品牌经营管理带来的是无穷的利润与无穷的价值和乐趣，我们所倡导的是如何有效的进行品牌经营管理。
　　忘记还是学习！　
谈到财力，企业一定会说，噢，钱吗，经营企业必不可少的。
　　但是，我们这里不仅仅就指金钱，还要和大家共同大喊一声：人材！
　　金钱是企业发展的硬通货，而人材却是企业成功的软价值。
　　一个似乎成为老生常谈的问题，可为何许多研究生以上的优秀人材都飞向他方那。那家已成为老骥伏枥的企业付给自己的中坚力量仅仅几佰元。在班雅，一个设计师可以拿到数千元。这样的差距不是财力大小与多少的问题。
　　想一想吧。财力？
　　有一家当年胜过班雅的企业，财力雄厚，而且，现在还拥有了从班雅请来的人材，但是，企业依然平静如止水，为何那？
　　想一想吧，财力？
　　我们都知道足球比赛的情况。谁的状态好谁就上，赢球的关键在教练身上。能否调动和指挥一只球队是胜利的保障。我们也目睹过一些财力雄厚，队员各个身怀绝技，可谓豪华阵容，但由于教练问题导致球队名落孙山，这种情况比比皆是。
　　想一想吧，财力？
　　班雅敢于负债经营，并不仅仅是简单的按照传统经营模式从事企业活动，没有对品牌概念的单纯炒作，一切品牌经营活动完全围绕着企业梦想——传鲁班神韵 建典雅家居。作别人不敢做的事，同时，别人做过的事他们不做。处处领新于他人，在倒车镜中看竞争对手。
　　品牌经营成功是一种企业自身的积极需求，是企业梦想的实践过程。只有行动才能实现这种梦想，尽管以最大努力尚未成功，但是没有努力却永远失去实现的可能性。
　　届时，老生长叹而非老生常谈！
谈关系，我们不希望引起一片喊声。
　　关系是什么，我们无意为此轻率地下一个结论。只是必须从事实中找到它的落脚点，即关系在哪里能够出现，譬如，私人之间，或公众之间。私人之间的关系有朋友、情人、亲友等等；公众之间的关系有顾客、客户等等。
　　我们经常苦心经营的关系是哪种那？大家一定会心一笑，那就是我们常说的利益与情感集合体——私人关系，有没有与顾客这种公众群体作经营的那，实在是少之又少。难道他们不是我们的利益与情感集合体吗？
　　客户关系管理是品牌经营管理成功的永恒动力。关系万岁！客户关系管理应该三呼万岁！！！
　　这里似乎没有谈到班雅，而且，确实我们想忘记班雅，创造一个新的凤凰只有涅盘再生。而非把那只蝴蝶进化成凤凰。
　　经营好客户关系，关系到品牌梦想能否永生，能否永保活力，能否为企业带来滚滚财源。
　　拿出我们经营私人关系的苦心来经营管理客户关系，回报将是无止境的。　　
3.小投入撬动大市场

由于市场竟争的激烈以及传媒的多样化，新老企业及新老企业的新老品牌都面临一个共同的难题：向消费者输送产品及品牌信息越来越难，消费者面对爆炸的信息越来越表现出不满、烦躁、漠视的态度。对单一企业或单一品牌的注意力、识别力极低。因此，要加强消费者对企业及品牌的接受程度，必须创新地推出和考虑整个目前中国市场经济的情况和企业、企业产品目标市场的营销新主张。
　　一个企业如果没有一个全局性营销战略认识和思想，就不可能有健康、有序、稳健的发展。随着竞争日益全球化、网络化，企业的微观经济活动必须拥有或获得理性的、科学的营销战略，企业才能获得强大的生命力、竞争力。自发的、盲目的营销活动只能是“打一枪，换一个地方”式的草寇市场行为，甚至会带来“盲人骑瞎马，夜半临深池”的惨剧。
　　制定任何营销决策，都必须依据当地市场的实际情况、风土人情、市场竞争模式、消费者对市场或产品的认知程度以及当地市场经济特征和宏观形势，进行相应的市场决策和市场投入。
　　在这样一个竞争激烈而瞬息万变的市场里，任何企业或产品在进入一个市场或地域时都离不开各种各样的诸如广告宣传、人员、资金等方面的投入。尤其是各种传媒对宣传的不同认识和投入，令大多企业在制定销售决策时，不得不为选择媒体而支付高昂的与新产品销售无关的各种费用。事实上，我们都知道，在产品的广告宣传中，我们50%的广告费用都浪费了，但是我们却不知道浪费到哪儿去了。如何选择媒体或市场进入方案（式），这是企业制定市场进入决策不得不慎重考虑的问题。
　　媒体的科学性选择，是一个成功营销和市场进入的重要保障。我们都知道，在选择宣传媒体时，我们必须考虑所选择媒体的客户接受、接触、媒体的权威程度的因素，当然还有更重要的是宣传经费的问题。报纸这种媒体由于多样化的因素，对它的选择必须要有科学的方法和成熟的考虑；电视，则是现今人类生活所不能离开的一种休闲娱乐工具，具有较大的多样性，宣传性，但是宣传费用却是所有媒体中最高昂的，也是一般中小型企业不能和不敢轻易选择的。所以，在做市场进入方案时必须考虑花最少的钱，办到最好的事，使之能达到很好的宣传效果和市场气氛。
　　2003年3月我应一朋友的邀请对一家装饰设计工程公司的开业和后期的市场业务拓展进行了全方位的策划。
　　在我接手这一策划项目时，我和公司一些相关的管理人员进行了详细的沟通，并对当地的市场进行了全方位的了解和调查。最后发现：该公司在当地是唯一的一家以设计、施工、并附带建材销售为一体服务的公司；并且，当地已经建设完毕的商用住房或单位职工住房（需马上装修的）就有1500多套，正在建设或即将完工的有2000多套（市场广阔）。但是，就当地的情况看，真正接受对住房进行设计规划和接受装饰公司全套服务的客户少之又少.市场调查完毕后分析出业主不接受或不轻易认可装饰公司的原因有三：
　　装饰公司要收取高昂的设计费用和管理费。（成本问题）　
　　装饰公司的平均人工报价比装修游击队的高（当地称那些由 装修工人自行给客户提供装修和方案、没有装修质量保证的游兵散勇为游击队）。（认识问题）
　　当地95%以上的房屋业主要装饰住房一般不找专业的装饰公司，而是通过朋友介绍或推荐装修工人和材料。（观念问题）
市场调研完毕后，我们又马上对当地的各种媒体进行了全方位的分析和研究，发觉当地的报纸群众关注率极低，唯一的电视台广告费用的收取却是高的有些离谱。针对这一情况，我们马上决定放弃这两种宣传媒体的选择。
　　由于公司开业时间的紧迫，宣传经费又有限。为了节省宣传经费，同时又能达到很好的市场效果，每一分每一率，我都不得不精心的计算。
　　如何让装饰设计公司的全套服务引起广大客户的足够关注呢？一、在印刷宣传资料时突出设计、质量和规范这一与装修游击队的区别（重点突出三年质保，终身维护）；二、向当地的名人、房产开发商、电视台的记者发送邀请函，聘请他们做开业剪彩嘉宾，为公司开拓市场造势；三、在公司门口搭建舞台，在开业当天大搞各种演艺活动，并准备了丰富的小礼品进行派送（这在当地公司开业搞演出尚属首次）；四、在公司开业的前两天，大家共同走上街头，散发开业宣传资料和参加开业演出邀请函。
　　果然，在开业这天，热闹非凡，人来人往，花篮锦簇（当地的一些政府部门、大型的地产开发商、和大型超市都来祝贺），公司计划的和准备的接待人员显得明显不够支配。开业剪彩仪式完毕后，大型演出活动有序的进行着，广大围观的群众踊跃参加并提出了不少宝贵的建议。公司的现场咨询台和咨询电话忙得不易乐夫，市场反响强烈。为了让公司的业务尽快的得到开展，我们还推出了开业期间10日内洽谈和签订装饰设计工程合同的客户可以免去设计费和管理费，装修完毕后，免费赠送搬家服务。同时，还推出了《让家的感觉在热一热》的有奖征文活动。市场反应强烈，在开业后的前10天里，前来咨询或电话咨询的络绎不绝，有奖征文稳步的进行着，当中不凡感人至深的文章，我们就推荐在当地的报刊上发表，并给予一定的奖励。
　　公司业务很快就开展了起来，在短短的5天里，就有三家房屋业主与公司签订了装饰设计工程合同。为了更好的树立公司的形象让广大客户对公司的服务宗旨有进一步的了解，公司实行施工工人每天早上八点必须统一着装到公司门口集合宣誓制（这一时间恰好是各大公司和政府部门上班高峰期，而公司位置又处在交通要口，所以宣传效果极佳）；在施工现场实行公司服务流程、标语、工程施竣工日期、施工流程表、设计施工图、设计效果图、投诉电话等的拉挂，实行值班经理、设计人员、现场监理、五部验收法制度等举措，邀请广大业主和客户提出宝贵的意见和参与设计施工和验收（还有在当地实行的施工现场禁止工人吸烟、材料规范堆放、垃圾当天清理出场的规范管理也给广大房屋业主一个很好的影响和口碑）。　
　　公司的业务稳健的进行和开展着，为了更好的营造市场气氛，在开业后的 1个月后，我们又选在周末在新建并已经完工的小区发放宣传标语和资料、在该城市的广场上搞现场装饰设计、装饰材料的选用与环保等的咨询活动。考虑到广大客户对公司所在位置的不熟悉，针对当地的士的价格（全程（城）5元），我们又推出了相应的宣传活动——让所有公司的设计人员、办工人员上班时打的上班，上车后只报公司名称不报街道名称（因公司的位置恰好临街，且招牌很醒目），如果的士司机有不熟悉和没法想起在什么地方的，上车后先报公司名称，在行驶途中在说出街道名称以增加其的印象，所有打的车费实行全报销制（以一月为期）。果然不出所料，再短短的两个月时间里，该城市80%的的士驾驶员都知道公司所在位置，并给公司带来了不少客户。
　　在随后的公司工作中，我们又推出了中秋送大礼活动——公司统一订购月饼和水果，在中秋节来临的前两天对所有已签订合同或曾介绍过客户给公司的客户进行回访，认真听取他们的宝贵的意见和批评，以获取他们的更好的宣传口碑。在这一期间，我们还与当地的一家民办报纸共同推出了《家》问题的中秋征文活动。
　　装饰公司的开业结合了公关、宣传的传播方案，作为一个宣传费用有限，而当今广告费用高昂的今天，利用较少的投入敲动大的市场的策划，也算是在市场运作中值得我们共同分享的一个闪光的案例和亮点。所以，在做市场进入方案时，不要刻意去追求大笔的经费利用率作宣传费用，而要不断的寻找机会，利用周围的环境和手中不多的宣传经费进行有针对性的市场策划，以小的投入敲动大的市场。

4.新思路开发新客户！
公司刚成立的时候，所有依赖的资源就只有一个在家装市场摸爬滚打十年 的设计师。干的越久越值钱这是真理，但干的越久身边的资源越稀薄，却也是不争的事实。为了让公司走向正规化，集团化作业，我们尝试了很多办法，最终踏出了一条自己的路子，成为当地家装市场的知名品牌。
气沉丹田、勤练内功
　　公司办公的那两座双高楼，属于商住两用，然而经过我们对房屋设计结构的分析，看出在设计上先天有较多的缺陷，宜商不宜住。但是因为地处北郊，房价均价低，户外绿化环境也较好，所以房子仍是销售一空。根据我们的观察调研，得知这两栋楼上至少还有50%的业主没有装修甚至还没有入住。于是我们决定，先从最熟悉的环境做起，把这两栋楼当作习武场，气沉丹田、勤练内功。
　　我们拿到了房间的平面图，一共是五种户型，但在设计上都有缺陷。以我们租的房为例，156平方米，主卫过大，主卧稍小，客厅的设计更是让人摸不着头脑——电视和沙发怎么摆放也不能称心如意，最合适的方法是电视紧靠小卧的外墙，沙发靠着对面的墙，而这样电视柜回会影响从主卧、书房、小卧进出的道路，而且电视对面的大窗户会反射光线，影响收视的效果。
　　针对这种情况，我们根据五种户型，拿出了12种补救方案，尽量避免设计上的缺陷，用其它的一些装饰设计来制造或增添和谐的气氛。
　　图纸全都做好后，我们开始利用周末在楼下碎石路中央的亭子里搞现场咨询。我们的设计师现场和业主交流，除了讲解我们改进的12种方案外，还根据业主的要求现场发挥，现场设计。这个活动不久就取得了明显的效果——设计师通过现场交流灵感迸发，改进了我们原来的方案并增加到16种；工程部当月便接到二个定单开始施工，第二个月接到7家，截至年底为止，五个月时间累积接到了49家装修设计定单，公司的实力和规模迅速扩张。
初入江湖，八面来风
　　三个月后，公司成立了市场部，专门负责信息情报的收集和市场开拓，向正规化操作迈出了关键的一步。
　　市场部成立后，用了很多方法来寻找目标客户，发传单、拉关系，上门拜访，用过很多办法之后，发现都收效甚微。冷静下来分析，客户的心理其实很简单，他们认为好的装修公司不缺活，也不来主动上门找活，主动上门的肯定是那些没有实力的小公司，有些不甚信任，成活率很低。
　　明白了这个思维逻辑，市场部就开始调整战略，放弃和客户的直接接触，转而寻找中间引见的媒介。
　　从客户购房的过程来看，客户接触最多的是售楼员，也只有当售楼员取得了客户的信任客户才愿意掏钱购房，所以，找售楼员做为中间的媒介是再合适不过的事情了。而客户肯定是要装修的，他们顺带推销我们的思想，大家合作共赢。
　　于是我们漫天撒网，找了很多售楼员，做我们的兼职业务员，发给他们业务推销手册，许诺给予优厚的回报，搞得轰轰烈烈。可过了一段时间发现和售楼员联系上很容易，要他们做兼职也很容易，但真正能给我们带来回报的却屈指可数。
　　那么毫无疑问这条路又走错了，白白耗费了精力。可是不管怎么分析，如果客户能从售楼员那里得到我们的第一信息，我们就有很大的希望接活，那么问题到底在那里呢？
　　经过对18名售楼员实地3天的随行调查，终于发现了其中的问题所在：几乎所有的售楼员都无法向客户描述简单的设计思想！而只是向顾客讲明有朋友是搞装修的，没有一点吸引人的地方，难怪！
双剑合壁，谁与争锋
　　既然售楼员无法把公司重点推介，也无法描绘设计的蓝图，我们又不能给他们做装修设计培训，所以只能选他途。
　　这时候我一个朋友介绍一家房产销售公司给我，说他们要促销一栋楼，也是因为设计不甚合理，客厅加阳台太过于狭长，想搞一个购房增装修的活动。具体地说就是把狭长的客厅改造一下，增加一个亮点以利于销售。我听了之后触动了灵感，当即和设计师去看了一下房间结构，提出了增加一个“整体书房”的概念，施工面积大概7个平方左右，造价在2000元以下。三天之后设计师根据户型拿出了三种“整体书房”的设计方案，对方很满意，第二天便签署了合作协议，由我们来施工（注：这里面一分钱不赚）。如果购房者另有意向，折返现金。这样的话，如果接受赠物，那我们就先入为主地接触了客户，拿下整体装修不成问题；如果不接受或要按自己的意愿装修，那么我们的设计师会当场咨询设计，并把2000元冲减，接下活的概率也大大提高。
　　于是这条思路渐渐明晰，当月销售公司销售出的现房中，只有一家的装修我们没接上，是因为客户的朋友自己搞得装修。我们跟好几家销售公司合作，根据各自不同的户型设计出不同风格的赠品，甚至提出几套完整的设计方案以供顾客参考，我们招聘设计师派去和售楼员一起工作，用设计蓝图和附送赠品来让客户觉得物有所值，加速他们买单……
　　所有这些举措很快得到了市场的认可，找我们合作的销售公司越来越多，客户资源越来越丰富。我们的做法被很多家装公司克隆，甚至有的房产销售公司自己也养起了设计师。短短二年时间，我们公司从一文不名一跃成为当地有名的家装公司，装修的质量吸引了越来越多的客户，装修的数量又让更多的原料供应商给予我们更加优惠的价格，在成本控制和利润上，公司实现了良性滚动发展。


5.“宜家”透明营销美生活
顾客明白得越多越好
　　一段时期,一部分生产者及销售商往往不能或不愿向顾客提供关于产品的全部真实信息，或弄虚作假，把关于本产品的真实信息掩藏起来，却提供一些精心编造的虚假信息来唬弄、坑骗消费者；或避重就轻，避实就虚，隐瞒产品的重大缺陷，也不讲产品有限的实际功能，却大肆宣扬消费者无法检测、难以验证的“特殊功能”；再不就是概而括之，大而化之，几句话敷衍了事，不痛不痒，无关紧要。
　　如此一来，顾客购物只好完全凭自己的感觉、经验和运气辨别选择，吃亏上当也在所难免，无形中损害了潜在市场的培育工作。
　　现在是信息社会，是市场经济迅猛发展以及“消费过剩”的时期。生产厂家和商家要想稳固地立足市场，并得到长远的可持续性发展，其经营思想就必须跟以上几种作法反过来，即应尽量向消费者提供关于产品、价格、功能等方面的全部真实信息，丰富而透明，以使顾客在充分掌握这些信息的前提下，作出完全自主的购物选择。在这方面，在全国所有的大小商场，包括所有进入中国的国际零售集团中，“宜家家居”堪称典范。
宜家家居
　　宜家家居，瑞典家居用品零售集团，已有56年历史，在全世界 29个国家的各大城市——如纽约、巴黎、悉尼、斯德哥尔摩——拥有150个商场（在中国的北京、上海各有一个）。如今，宜家已成为世界上最大的家居用品公司，商品品种多达11000种。
　　宜家的所有产品都在瑞典开发、设计，以美观、优质、实用而闻名于世。
　　宜家组织生产已设计好的产品时，会首先考虑一个合理的价格，然后选用优质原材料，并且在全球范围挑选技术熟练的供应商与宜家设计师合作，按照这个价格或低于这个价格组织生产。这种“价廉物美”的思想和方法包含在宜家商场的每件家具和产品设计之中。
　　宜家总是大批量采购，因此享受到优惠的采购价格，从而降低销售价格。宜家的产品采用平板式包装，节省了运输空间，大大降低了开支，同时又不影响商品质量。
　　在宜家购物，你可以通过自己动手来省钱——自己选购、自己运送回家和自己组装家具。也可以预约宜家的室内装饰建筑师和设计师、非常棒的厨房设计人员等，请他们帮助你设计新房，或提出改造旧居的建议。
　　轻松、自在的购物氛围是全球150家宜家商场的共同特征。宜家鼓励顾客在卖场“拉开抽屉，打开柜门，在地毯上走走，或者试一试床和沙发是否坚固。这样，你会发现在宜家沙发上休息有多么舒服。”如果你需要帮助，可以向店员说一声，但除非你要求店员帮助，否则宜家店员不会打扰你，以便让你静心浏览，轻松、自在地逛商场和作出购物决定。
如果你是内行，请相信我是最好的
　　宜家很少有孤零零的商品展示。在北京西城区的宜家家居商场二楼的烹饪用品区，你会看到一张餐桌，几把竹椅，餐桌上摆放着高脚玻璃杯、咖啡壶、闪闪发亮的刀叉、精美的瓷盘，以及鲜花和果蔬。当然，在三楼展示餐桌和餐椅的地方，你也同样能看到以上餐具的装点。另外，床上用品区的被子、床单、枕头和抱枕总是在各式大床上展示它们的效果；而三楼展示卧床的地方，当然也少不了床上用品的铺陈。更别说那些厨房、书房、客厅、卧室、浴室和“家居办公室”的示范室了——它们往往集中了宜家家居所贩卖的大部分商品品种，摆放有序，像一个真“家”那样设施齐全，风情万种。
　　商品的交叉展示，既是宜家卖场的展示风格，又是宜家家居的经营风格。目前在国内，除了大型的百货公司和购物中心，家具一般只在家具店里卖，而锅碗瓢盆、玩具灯具等则往往又是超级市场货架上的商品。
　　但在宜家家居，你可以买到几乎所有的家居用品—其实细想一想，它们本来就都是配合使用，不可或缺的，干吗要把它们人为地分开呢？
　　在宜家，用于对商品进行检测的测试器总是非常引人注目。在厨房用品区，宜家出售的厨柜从摆进卖场的第一天就开始接受测试器的测试，厨柜的柜门和抽屉不停地开、关着，数码计数器显示了门及抽屉可承受开关的次数：至今已有209440次。你相信吗？即使它经过了35年、26万次的开和关，厨柜门仍能像今天一样地正常工作！
　　跟国内家具店动辄在沙发、席梦思床上标出“样品勿坐”的警告相反，在宜家，所有能坐的商品，顾客无一不可坐上去试试感觉。周末客流量大的时候，宜家沙发区的长沙发上几乎坐满了人（有次，我还看见一个老外坐在沙发上睡着了）。宜家出售的“桑德伯”沙发、“高利可斯达”餐椅的展示处还特意提示顾客：“请坐上去！感觉一下它是多么地舒服！”
　　在沙发区，一架沙发测试器正不停地向被测试的沙发施加压力，以测试沙发承受压力的次数。计数器上的数字显示：至2000年8月25日15∶53，这只沙发已承受过582449次压力。
　　我想，那些向顾客发出“样品勿坐”警告的国内家具店，除了对顾客惯有的冷漠之外，是否还有一种对自己的产品缺乏信心的心态在作祟？
如果你是外行，告诉你怎样做内行
　　宜家总是提醒顾客“多看一眼标签：在标签上您会看到购买指南、保养方法、价格。”如宜家出售的“四季被”的标签上，就这样写着：
　　“四季被，三被合一，一层是温凉舒适的夏季被，一层是中暖度的春秋被，你也可以把两层放在一起，那就是温暖的冬季被。被芯填料：65% 鸭绒，35%鸭毛，被芯外套为100％棉。四季被可在60度温水中清洗，也可以用干衣机甩干。”
　　你知道为什么要选择购买和使用节能灯泡吗？北京宜家家居二楼的厅柱上写着这个答案：
　　“1.一只节能灯泡的寿命相当于8只普通灯泡；您可以少换几次灯泡；2.节能灯泡可为一个家庭一年节省约400元；3.11瓦节能灯泡相当于60瓦普通灯泡的亮度；4.节能灯泡是环境的保护者。”
　　这则说明的下面安装了两排闪闪发亮的灯泡，一排是6只11瓦的节能灯泡，另一排是6只60瓦的普通灯泡。两排灯泡对应着两个电表，电表的启动时间是 1999年5月7日9∶30，到2000年的8月25日，6只11瓦的节能灯共用电420度；6只60瓦的普通灯泡已用了2237.5度，而且有一只灯已经不亮了。
　　一只箭头指着两只电表：“请看这两种灯泡巨大的区别。”正是“事实胜于雄辩”！
　　一般人购买家具前都会有忐忑不安的心理，毕竟是大件商品，而且要长期在家中使用。买了，用一段时期，小毛病不断，大毛病也犯。 扔了吧可惜，继续用着又堵心，要求退换货更没把握能如愿以偿……因此，买一件能使人放心的好家具，是每位消费者由衷的心愿。
　　为什么要买宜家的沙发？因为“大部分宜家沙发具有如下特点：1.可拆换沙发套（为了一个崭新的面貌）。2.便于清洗。3.可以延长沙发的寿命。4.孩子们可以在周围尽情地玩耍。5.表面经过防污渍处理。6.经过褪色测试（当然，还是应该避免阳光直射）。”
　　此外，宜家沙发都拥有结实的框架，都经过每日耐磨度测试，而且不管是扶手椅、两座沙发、三座沙发，还是沙发床均有多种尺寸可供选择，因此适合各种体型。
　　看了以上的介绍，再坐上去亲身感受一番，你还会担心自己购买后上当吗？可能你仍不放心，但那也不要紧，宜家的《商场指南》里写着：“请放心，您有14天的时间可以考虑是否退换。”14天以内，如果你对已购货品不满意，还可以到宜家办理更换等值货品或退款手续。
　　如果你不懂怎样挑选地毯，宜家会用漫画的形式告诉你：“用这样简单的方法来挑选我们的地毯”：一是把地毯翻开来看它的背面；二是把地毯展开来看它的里面；三是把地毯折起看它鼓起来的样子；四是把地毯卷起看它团起来的样子。
　　每个顾客在作出购物决定之前，如果对所购商品的特性一无所知，那么他肯定就会感到手足无措。反之，他所掌握的商品信息越全面，越真实，他就越容易作出购买决定。宜家的做法，与戴尔计算机公司可谓异曲同工。戴尔将触角直接伸到了电脑最终用户那里，使用户能根据自己的需求配置自己的计算机，然后直接从厂家订购，因此它出售的几乎都是定做的、完全符合用户要求的产品。而宜家所倡导的“宜家做一部分（大批量采购以降低价格、平板式包装以降低开支）、你自己做一部分（自己选购、自己运送回家和自己组装家具）”的购物方式，也能使顾客找到自己需要的一切，布置一个真正属于自己的舒适雅致的家。
　　“宜家”告诉你，如果你是最好的，就不要害怕让顾客知道。顾客知道得越多，就只会更加信赖和喜爱你。但如果你做得还不够好，那么你仍有两条路可走：一是努力做得更好，并让顾客知道这一点；二是从顾客面前消失，或者坐等他们全部从你面前消失。


6.“家装”销售中顾客来店目的分析及对策
一、 从人数搭配
　　(一) 一个人
　　1. 一位男士
　　通常一个男的到店展厅来，闲逛的机会很少，目的很明确，一就是直接过来购买东西的；二就是同行业务了解市场；三就是工程采购了解情况。
　　这个时候我们需要从其穿着、表情及谈话内容的专业度来分析。
　　对于前者，在明确了解了他的需求后，可迅速的给予他介绍，因为这个时候他可能正在赶时间，成交的机率很大。而对于第二者，通常他会穿的比较正规，而且比较显著的是他会带一个较大的公文包，因为他需要装很多资料。而且他的皮鞋也会有很多的灰尘。除非他是第一站就到我们的店，否则在他走了很多的店后，他的鞋肯定会有很多的灰尘。而对于第三者，我们必须得问清楚他是哪一方（工程的甲、乙方）负责项目（材料采购、工程报价）、工程进度（改造、新工程、前期等），并把其个人资料及相交信息反馈给相关部门，可有所保留的向他们介绍我们的情况。
　　2. 一位女士
　　通常一个女的到展厅来，有两个极端：要不就是闲逛，要不就来选购，这就需要从其年龄及穿着来分析。重要的还是从起眼光来分析。一进来漫无目的，随着你说什么都点头，讲到哪她跟到哪的，肯定是闲逛的。还有其他客人在等你接待时，别在她身上浪费时间，可礼貌的告诉她让她自己先看，有需要再叫我们介绍。如果没有其他客人，可详细介绍我们的产品的配套性、服务性、优势，让她做我们免费的宣传。要是真要采购的，她会主动问你问题，她想要的产品或尺寸，使用注意等话题。这时候你得耐心、细心的向她介绍相关产品、安装及使用注意等信息，她会完全信赖你，而且成交的机会也很大。
　　(二) 二个人
　　1. 一男一女
　　通常一男一女来展厅的购买的机率会很大。一是正准备装修来选购；二就是待拿房间钥匙，先看材料。但是也不排除同行假装来套我们资料的，因为这样的搭配最容易让人相信是来购买的。这个时候我们得从他们之间的默契度、亲热度及对产品的专业度来分析，对后者我们需注意别把我们的东西全倒给他们，但对前两者，我们可详细介绍，多费点工夫在他们身上。同时透过询问可取得他们的相关讯息：包括是否已准备装修，房间在哪个区，姓名、电话，同时我们在该区有过销售的，可明确告诉他们，他们周边都选择了我们的产品。
　　还有一个可能性就是设计师带着业主来看产品。这个时候需要了解设计师是我们的关系设计师还是新到展厅的，而且我们的目标应该放在设计师身上，因为这时的业主是完全信任设计师的，对于老关系设计师可让其自行介绍，对于新的设计师还需把他自己的相关资料了解归档，以能建立合作关系
　　2. 两位男士
　　通常2个男的来展厅，一就是一个装修工和业主直接到展厅采购；二就是装修工和业主因为安装疑问到展厅来询问相关安装知识；三就是同行套资料；四就是工程采购。这时候我们需要从他们的穿着、交谈话题及其关注点来分析。
　　第一种情况，我们的目标是装修工（设计师），业主对他们的意见很看重；
　　第二种情况，他们会直接针对他们的安装问题提问，这时候，我们需要了解他们所购买的产品问题所在（当然他们购买的不是我们的产品。因为我们是免费安装的，如果是非免费安装的产品如台下盆、浴缸等），提供相关知识参考，并寻找与装修工（设计师）下次合作的机会；
　　第三种情况，他们问的应该都是比较专业的问题，可有所保留的把我们的情况告诉他们；
　　第四种情况，正如前面所讲的，必须了解他们是哪一方、负责项目、工程进度等相关信息，及其本人资料一并收集并反馈给相关部门。
　　3. 两个女的
　　通常两个女的到展厅，成交的机率很小。因为她们要不就是闲逛的，要不就是其他市场同行来了解我们的服务及产品，而设计师带业主来的机会也就是唯一成交的机会。但他们将来都是我们的宣传源头可以从他们的穿着话题来分析。
　　对于逛的。他很可能是后来采购的第一步。先了解相关信息，他们会了解整个卫生间和厨房的情况这是侯我们需详细介绍为后期销售作铺垫。
　　对于同行，从其话题的专业情况可以有所保留的介绍，甚至可以用作新近员工练手的对象！
　　对于设计师和业主，目标很明确==〉设计师
　　(三) 三个人或以上
　　1. 一家三口
　　对于一家三口到展厅，购买机率也很大。但也存在有休息闲逛的。这时候，我们需要从其表情、话题来分析。
　　需要采购的他们在听你介绍的时候会不时的甚至你没有介绍时就会主动向你提问题，这时你可以从女主人或小孩子着手，但注意决定权绝大多数在男主人身上。
　　对于闲逛的，他们希望自己看的比听你讲的多，你可在旁或离开一段在他们能够看到你的地方旁观，适当的时候再去介绍。
　　2. 二男一女(两女一男)
　　对于这样的搭配，采购的机会也极大。
　　一种情况是设计师带上夫妻两；
　　二是夫妻带上使用过或对我们的产品有过了解的朋友一起来采购，这个时候，我们的目标要明确，就是设计师（装修工）或是那个朋友。他们的一句话顶上我们的几十句。同时也需要寻找下次与设计师（装修工）合作的机会。更要继续维系那个朋友对我们吉事多的忠诚度；
　　3.　对于三个男的或三个女的或者三人以上的，我们可以把其看成：一是装修公司，二是设计师，三是工程。不管是哪个方面，我们都需要详细了解他们的相关资料讯息，并把相关资料反馈给相关部门
二、 从年龄层
　　(一) 年轻的
　　对于年轻人，闲逛的机会比较少，因为受时间及购房条件的局限，他们来展厅的目的都很明确。要不就是直接购买，要不就是同行了解情况。这时候我们可参考他们人数搭配来分析。
　　(二) 中年人
　　对于中年人，购买的机会相对的比率大。因为从工作、生活及购房条件来看，中年人逛建材城的较少，因为他们考虑的是较为实际的东西，有时间逛超市但并不见得有时间逛建材市场。故到展厅来的绝大多数都是购买的。这时候我们可从其人数搭配、穿着等直接切入我们的产品及服务。
　　(三)　老年人
　　对于上了年纪的老年人，到展廳来一是闲逛，二是为家庭装修了解情况，直接购买的机会很小。尤其是一个老人家的情况。如果是两人以上的就须再考虑其目的，可从其穿着、关心点来分析，但是都需要对他们进行详细的讲解，因为他们的意见对后期的采购有一定的影响作用。
三、 从穿着
　　(一) 职业装
　　1. 穿着职业装到展厅的，一就是上班时偷闲购买（通常不是第一次到展厅的，之前已经看过，了解过，已经决定购买）的，而且来色匆匆，很赶时间，并不时催促你动作要快；二就是正在上班的同行陪客户到我展厅了解情况：通常不拎包或带上一个本子、一支笔；三就是同行业务了解信息（注意他会背一个较大的公文包，因为他要装很多资料）；四就是工程采购了解情况。
　　2. 同时还要从他们的鞋来分析，是沾满了灰尘还是光亮的。沾满了灰尘的说明他们已经走了很多店，做了很多比较，到我们店可能也是做比较（当然我们需注意我们自己展厅周边的环境，是否在装修），更有可能的就是同行业务员，直接购买的机会不大。
　　(二) 休闲装
　　穿休闲装到展厅的，要不就是购买，要不就是闲逛。请注意他们的人员搭配及关心重点。
四、 从表情分析
　　(一) 眼神
　　1. 当顾客从一进展厅就到处张望，证明他来展厅的目的很明确，他需要我们的某些产品。这时候可上前询问需要再作详细的介绍
　　2. 顾客站在某种产品前，目光停留5秒以上证明他对我们这个产品产生兴趣，这时候可直接上前介绍该产品。
　　3. 当顾客从进展廳后就用眼光四处游荡，对我们的所有产品都满意，但不会对某个产品特别感兴趣，证明他是漫无目的闲逛（但注意同行业务员对我们的产品都注意，并对某些产品有特殊爱好，问些很专业的问题）。
　　(二)　动作
　　顾客的肢体语言所反映的信息尤其值得我们营业员注意
　　1. 摸产品
　　当顾客用手触摸我们的产品时，证明他已经对我们的产品产生好感，这时候你可以上前引导其正常使用我们的产品并做介绍，成交的机率较大；
　　2.　看手表
　　当顾客在你接待的过程中不停的看手表，一是他有其他事情待办，赶时间；二是他约了人还没有到时间，在展厅闲逛耗时间；三是你的介绍让他觉得乏味，没有兴趣听下去，希望时间早点过（你有完没完）。
　　这个时候，我们需询问顾客您是约了人还是其他原因，加快你的动作，要是第三种原因，请闭上你的嘴或转移方向或找其他人替你介绍。
　　3.　拿出尺子测量
　　对于这种客户，一是未来准备装修者，二是正在装修过程中遇到问题者，目的很明确。这时候，我们再从人数搭配，穿着及其关心重点分析后作介绍。成交及下次合作的机会都很大，尤其是装修工（设计师）
　　4.　拿着其他品牌资料或索取我们资料介绍的
　　对于这些客户，肯定不是当天购买客户，但是未来的客户。在递送资料的同时谨记把他们的相关资料拿到手，并做后期跟踪。
　　5. 用本子或在资料上写价格、尺寸作记录的
　　对于这种顾客，其目的都很明确，一是把价格记录回去与家人商量或与其他品牌作对比的购买顾客，可在产品优点及服务上作重点介绍；二就是同行，这时候我们对部分的产品有所保留的介绍，而不能把所有价格都给他，做好品牌保护。
　　(三) 从谈吐
　　从顾客的谈吐，我们可以分析其关注的话题，是使用问题的应该就是购买的直接客户；而关心安装的当然就是安装工；对风格关注的肯定就是设计师；对我们产品的相关数据要素关注的也就是同行，这方面我们也需要针对不同的对象作介绍。
五、 从时间分析
　　通常不同的行业的作息时间都不一样。我们也可以从不同的时间段来分析到我们展厅来的顾客：
　　1. 星期一到星期五（非上班族）
　　对于星期一到星期五到展厅来的客人，绝大多数都是非上班族
　　第一种闲逛型：包括家庭主妇、老人家；
　　第二种间接购买型：包括安装工、设计师
　　第三种直接购买型：包括生意人、业主
　　2. 星期六、日（上班族）；
　　3. 早上、中午、下午、晚上；
　　我们可以通过平时的观察了解及对销售汇总分析客源的特点。故我们可以从人员搭配、年龄、穿着、关注话题及来店时间来分析。
　　透过对顾客的来店目的分析，让我们能更能针对性，更有时效性的接待顾客，同进也能及时捕捉到顾客的相关信息，提高服务的质量。但实际情况还得依据当地的市场作适当的分析，仅供参考!
7.家装营销攻略之终端拦截
家装业终端拦截的形式
　　1、拉客：这是家装公司最常用的营销方式，也是最廉价的营销方式。一般用低底薪+高提成的方式请几个业务员（有的甚至无底薪），直接到小区发传单拉客户。通常的做法就是告诉客户“我们公司免费设计，价格低，施工质量挺不错的，先来看看吧，我们可以先免费设计方案给您！”
　　2、工地推广：这是家装公司最有影响力的营销方式，俗称“口碑营销”。当某小区有公司的施工工地时，家装公司会派一个业务员在这个小区里面巡逻，通常告诉客户“广告打得多，不如实际看一看我们的工地”。此方法的成功建立在精湛的施工工艺，优秀的工地管理水平上。
　　3、电话行销：这是客户最头疼的方法。一般业务员通过售楼小姐、物管公司的人搞到客户的名单，然后不停地打电话约客户上门。有的甚至是买名单，名单买到之后再转手好几次，已经把市场过渡透支了，客户非常厌烦这种方式。
　　4、样板房推广：它不同于上文所述的“工地推广”。这种方式由于占用家装公司的流动资金，一般只针对重点楼盘实施。家装公司买下该小区的一套房子，然后自行装修。装修公司利用自己是业主的优势向客户推广。一段时间之后将该房屋出租或套现，效果较强，但风险大。
　　5、小区促销活动：这是家装业迅猛发展的产物，物业公司觉得家装公司利润高，眼红了之后想出的方法。美其名曰“为客户把关！”，实质就是收进场费。交付期间，物业公司组织家装公司进行现场免费咨询的促销活动。这种拦截方式类似于大卖场的终端促销，注意利用各种宣传方式，横幅、刀旗、X展架、易拉宝等等，尽量抢占业主的第一视角，充分利用小区的纵深，最大化地扩展公司形象的陈列面。另外，公益广告牌（绿化带提示牌、楼层公益提示牌、车库入口提示牌、门卫的遮阳伞、信箱提示广告等）也是很不错的宣传工具，要注意多加利用。
　　6、小区公益活动：家装公司和物业管理联合起来，以“业主联谊会”的形式召开户型发布会、工艺讲座，一般选取小区的会所进行，但高档的楼盘会选择星级酒店。这种方式比较受欢迎，成功之处在于你的户型设计的如何，你的工艺讲座是否吸引消费者。
　　7、设立分公司：家装业门槛低就体现在此。在小区里面租一个门面房或者就租个房子，一台电脑，一台打印机，2个人就开设分公司了。可以借助物业公司指定装修公司的名义，但现在做的太多了，消费者逐渐不信任了。
　　8、网络拦截：这种方法是借助科技手段，像南京一些著名的网站设有论坛，其中有各小区的专版（如金色家园版、圣淘沙版），业务员上网后以各种方式发信息联系业主，不过这种信息传递的方式一定要巧妙，要抓住网络各专版的有影响力的人（可参考我的文章“家装营销之网络营销”）
　　9、写字楼终端拦截：也是借助科技手段，针对中高端目标客户，利用写字楼液晶多媒体网做液晶广告进行客户拦截。这种方式可影响白领客户，尤其需要重点考虑的是家装公司云集的写字楼宇，一定要增加播出频率。另外，拦截方式一定要丰富，多利用写字楼的地势和标识进行拦截，如标牌、公益指示牌等，甚至你可以专门派人发资料。　
家装业终端拦截的策略
　　了解了家装终端拦截的方式，接下来要根据实际情况，选择适当的策略进行终端的拦截。整合营销告诉我们：平等地对待各种工具，并有效地加以组合才能产生最大的效果。
　　知己知彼，百战不怠
　　很多家装公司的策划案很漂亮，但总是不成功，于是很多人总在抱怨各种各样的原因。究其原因，大多数是没有做好调研工作导致选择了错误的拦截策略。正确而详细的调研应注意以下几类：
　　楼盘情报的收集
　　为什么要先提出这点呢？很多人都认为，做终端我怎么可能不去了解楼盘的信息呢？这里我提出的是收集情报而非信息资料。
　　情报细分为：
　　开发商的信息，包括联系人、联系电话、楼盘广告资料。收集楼盘广告主要是能了解该楼盘的消费群定位，消费购买意向（自己居住还是投资）。
　　物业管理的信息，包括主要联系人和电话，注意，物业的保安队长和财务人员也应列入联系名单，　　小区的信息，包括小区的建筑类型（别墅、普通公寓等），本次交付的户数、时间、期数、周边的交通、价格、主力户型。样板房的了解也非常重要。例如，某些楼盘的样板房是台湾或者澳大利亚著名设计师设计的，这就有戏了。业主能会去找这些设计师设计吗？国外设计师了解国内人的生活习惯吗？当然不能！这就是一个突破口。
　　为了更加透彻地了解情报和控制业务员，一般制定“楼盘信息表”，要求信息收集员手绘“小区分布图及人流走向图”，这也是不可或缺的一个环节。
　　楼盘的广告收集了之后，我们用“楼盘平均价格”、“建筑类型”、“交付数量”、“开发商与物业公司的品牌知名度”四个指标将小区划分为“A类——必须开发”、“B——选择性开发”、“C——放弃”三个类别，以便制定针对性的策略。
　　本公司情报的收集：
　　首先，企业自身定位的认识，可通过FAB法则进行。（F——特点，A——优点，B——给客户的利益点）
　　第二，企业业绩的了解，如果这个小区是该楼盘交付的第二期，企业有无在上期小区中做过工程。
　　竞争对手情报的收集
　　同样，我们要了解交付时还有哪些公司同时参加，他们公司的定位是什么？分析他们会采取什么样的手段？他们在该楼盘的业绩如何？设计和质量如何？了解的越多，成功的可能性越大。
　　兵马未动，粮草先行
　　在分析完成之后，你是否成竹在胸了？且慢，再看等一下，弹药有了吗？在终端拦截之前，我们要准备好宣传资料。很多营销经理人告诉我，资料就是公司定的，虽然差了点，但现在资料没用完，公司不允许制作新的。是的，这种情况存在的太多了。但是，有了问题，我们就要具体去面对。
　　公司的宣传资料，一定要做的精美，它就是公司的形象，一定要有吸引力，突出企业的优势。否则，终端拦截的时候，你的资料会被大量的信息所淹没。资料封面要有冲击力，让人过目不忘；或者内容精彩，对消费者有用，可以是公益性的。我原来在企业就把施工工艺全部放上去了，很多消费者没有选择我们装修，但很多人拿着我们的资料去查他们的工地，也从侧面宣传了企业。
　　在无法改变公司宣传资料的情况下，可以考虑制作小区促销宣传计划单页。你甚至可以用A4纸打印出来，直接塞到业主房子的门缝里，这样他一验房，就会看到你的信息。促销计划要有吸引力，如果是第2期交付的，你可以把前一期做过工程的门牌号写上去，增加消费者选择你的信心，前提是征得他们的同意。
　　策略先行，整合制胜
　　小区拦截不是选择一种拦截方式，而是选择合适的方式，整合运用各种拦截手段，以达到最优化的效果。
　　在完成了上述的准备工作，制定攻击计划，进攻就要开始了！这里要强调的是，营销的层次性。
　　这里举个我原来制定的开发小区的例子，相信会对你有所启发。在交付前期，利用媒体和物业管理的名义组织公益性活动。内容有：户型解析、家装四大工艺讲解、建材团购活动。
　　在宣传策略上，我们突出媒体和物业管理为主办方，而我们企业作为被邀请方，这样缓解了消费者的抵触情绪，而我们在通知消费者的时候，很自然就利用了这个优势，我们以物业管理公司的名义发邀请函；电话确认时，我们到物业公司，用他们的电话通知消费者，取得了很好的效果。
　　活动进行后，我们企业大获丰收。这时候很多企业就觉得满足，而忽视了后期的跟踪开发，后期的持续性开发尤为关键。
　　我们制定计划的时候，把后期的开发策略具体分为：未签单情况和已签单情况。其中已签单又分为签1户，签5户以上三种情况，制定相应的战术计划。
　　未签单情况：需要详细分析原因，解决的方法一般有以下几种，1、广告，针对小区的户型，发布户型分析广告 2、提高物管的扣点，加强公关等等，这里不在赘述。
　　签1户情况：这时可选择上述的工地营销方式，派一个业务员在工地巡逻。
　　签5户以上情况：这时候要把我们的促销计划塞门缝的战术再执行一遍，不过内容要进行更新，把这5户的地址写在上面。当户数增加的时候，内容要及时更新。
　　家装的终端拦截没有什么高深的秘密，我们只有把所有的工作做细做实，把情况考虑的透彻，相信你一定能成功！　
　　
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