一个女设计师的故事（第十四集）

下午王菲又去了名仕花园，和方芳一共又量了两个房。量第一套房子时，客户家里已经是四五个公司在现场，有一个也比较大的公司——天元装饰的设计师正在与客户沟通，其它几个公司的设计师都量完了，在一边等着。
    王菲看到这种情况，想到《设计生活》那本书上说的一句话：

王菲又翻出名仕花园的户型，找到该客户家的户型，主动过去打招呼：
    大叔您好！打扰您了，我是大海装饰的设计师王菲，这是我们为您家的户型做的解析，您看——（顺手将户型图递过去）
    噢……客户不得不接过王菲递过来的户型解析手册，天元装饰的设计师只好停下来，从她的脸上可以看出是多么的气愤和无奈！王菲在心里暗笑，脸上可一点也不敢表现出来。

您看，这是您家的原始户型图，面积是146.3平方米,对吧,我们根据这个户型,推出下面的天花布置图、地面布置图和装修设计图。
    客户看了看自家的户型图，又将书翻到封面看了看，对这个《市内户型集锦》颇感兴趣。
    是这样，这是我们公司事先搜集的全市各小区户型，装订成册的。目的就是通过事先的户型解析，为客户提供更好的服务！

同时，我们还推出近期在各小区施工的设计图片展，您看，这是八月份的签单作品展。（又将设计图片手册递给客户）
    这是现代中式风格的，这个工程是在总统家园签的，现在正在施工，现场施工效果比这个图片还要漂亮呢！您看，这一页是公共空间的设计，讲究风格统一，这一页是各个房间的设计，表现居住者的个性，使整个家庭既有共同的家庭文化，又有每个人的个性特色。

这后面还有一些其它风格的作品，这是田园风格的，它是我们在云中别墅的工程，整体采用松木原色基调，既比较清气，又显得很淡雅，客户不仅在我们公司签了装修，同时，还在我们这里订了全套的主材套餐，您看，这是我们公司的主材套餐书（又将主材套餐书递过去），我们公司推出的主材套餐，有各种档次和各种户型，既有一体化套餐，还有小一点的主材套餐以及更小的房间套餐

不错，这个一体化套餐是怎么回事？
    是这样的，大叔，一体化套餐就是将装修、主材甚至饰品等等，一包在内的家装套餐，选用这个套餐，您自己只需把家中的一些行李拉过来就行，我们帮您一站式打造家居空间。
    哎，这个很好。
    天元装饰设计师一看，不行，象这样发展下去，我们还有机会吗？我得再把客户拉过来。

金叔，您看我们是不是再做一下沟通，然后我好回去为您设计方案。
    嗯，这样吧，你先回去，房子你们不是量完了吗，刚才我的意思也说得差不多了，我们是老俩口住，偶尔孩子们会回来住一两天，孩子们可能会带着他们的孩子过来玩，具体怎么装修，我也不懂，你先出一套方案，然后我和老伴再一起去看看，行不行？

可以可以，那，我们公司有一些样板间，我先带您过去看一看样板间，怎么样？
    你们样板间在哪里？
    总统家园也有，云中别墅也有。
    这样，等我回去和你阿姨一起去的时候，再看样板间，怎么样？来，你叫什么，你给我再讲一下，这个主材套餐是怎么回事呢？
    天元装饰设计师一看，只好提前走了。打完招呼她走了，出门时还狠狠瞪了王菲一眼。

王菲假装没看见，继续和金叔谈着主材套餐。客户对主材套餐的兴趣很浓厚，仔细问了好几款套餐，王菲都一一做了解答。
    看客户意向这么大，王菲又拿出《设计指标书》，按照指标书上的项目，一一与客户做了沟通。客户很高兴，说：
    小王，没想到你这么年青，就掌握了这么专业的知识。你今年多大了？有对象没？

还没呢，我才24岁，不着急。
    那怎么行，我帮你找一个好对象，你可要帮我们把房子装修好，好不好？
    没问题，金叔，如果您把房子交给我们大海装修，肯定让您最放心也最舒心。
    这孩子，这么会说话。这样吧，我先回去和你阿姨商量一下，然后我们再上你们公司去找你，好不好？

可以，我呢回去也给你们做一些准备工作，将整体预算和各项主材套餐的预算都给您准备好，您和我阿姨去看的时候，一定让你们满意而归。这是我的名片，您和我阿姨去的时候，先给我来个电话，如果我不在公司，我就立即赶回去等你们，好不好？
    好好。
    我怎么联系您呢？
    我打到你手机上去吧。

量第二套房子的时候，已经是下午五点了。
    王菲和方芳在小区里碰到一对带着小孩的青年夫妇，王菲走过去打招呼，于是客户带着他们到了楼上房中。这个户型略小，只有90平方，二室二厅。王菲详细给客户介绍了户型特点，看了公司的设计图片，正要再进行空间设计的时候，客户的孩子吵着要回去。王菲注意到，这是一个性格的内向的小男孩，约摸六七岁光景。

客户看到孩子哭闹，也就着急带孩子回家，给王菲留了电话，说好过一两天有时间再到公司看看。
    王菲和方芳只好也回到了公司。正好刘佳在一楼，看到王菲回来，很高兴：
    王菲呀，今天很不错嘛，上午出去就谈了一个客户，沟通得怎么样？
    王菲将情况和刘佳汇报了一下。刘佳说，你上我办公室来吧。

刘经理，是不是我在与客户沟通时，还有不到位的地方，为什么这个客户不能定下来？
    哈哈，王菲呀，你做得很不错，我看呀，你今天量的三套房子，都有极大的希望。但是咱们不要着急，欲速则不达呀！
    第一个客户，你出击的时机把握得很好，没给其它公司以任何机会，但是这个客户是什么情况你分析了吗？
    他们是第一回装修房子，什么都不懂。

对呀，正因为他们什么都不懂，所以你才不能着急，因为他们要到各个公司去考察看看，现在他们没了解别家，只了解我们，所以，他们不放心，那你就应该给他们到外面去了解的机会。但是，这回他们去了解别人的时候，就会无形中会把别人与咱们比，可以说他们的选择起点就提高了很多。他们会将设计师与你来进行横向对比，我想从沟通的角度来说，别的设计师也很难比你的沟通更到位了。

从公司的角度来说，他们会将各个公司都拿来与我们比，包括公司规模、公司内的展示、公司文化，我想他们最终还是会发现，只有我们才是他装修的最好选择。
    你呢，先不给他们打电话，等一两天，相信他们就会考察完几家公司了，他们就会主动过来，到第三天，如果他们还不过来，那你再给他们打电话。但是，这时候，你一定要有具体的方案了，把预算和方案都做好！

另外两个客户呢，我觉得那个金叔你应该好好把握，你这次出击可以说是给咱们公司争了光了，天元装饰还不知道怎么恨你呢！你为什么一出击就能把天元也给击败呀？为什么？因为你背后有公司的强大实力做后盾，所以，你一定要自信，通过你的沟通，我看，这两个多月的学习呀，你是用功了。天元装饰那个设计师我认识，她都已经做了三年了，你想她都败在你手下，你还有什么可怕可担心的呢？

至于第三个客户，则只有一个机会，你一定要把握。把握得好，就能签单，把握不好，就不一定了。
    为什么？是什么样的机会呢？
    你说那个客户在哪上班？
    男的是在市体委，女的在二中当老师。
    是啊，这就是机会，机会就是从设计上产生。因为，他们的经济条件可以说不是很好，与别的公司比价格咱们比不过。

那我应该怎么做设计呢？
    第一，他们也算是文化人，文化人最希望家里有什么？有书房对不对？
    对！可是他家没有书房的位置呀！
    这就是机会，正因为没有书房，如果你能给他们设计一个书房，是不是他们就比较信任你？第二，孩子不是性格内向吗？《设计生活》上怎么说，设计要与生活结合起来，那么反过来说，设计能不能创造一种生活呢？

家庭是一个环境，环境可以影响人的行为，甚至也可以影响人的性格，对不对？所以，你就从这方面入手，把设计与教育结合起来，那女的又是老师，她肯定非常注重教育，所以，找准了这个切入点，你才可以致胜！
    我明白了，谢谢刘经理指导！
    我们做设计的第一步，是要对客户进行重点分析，你晚上回去，按照公司的《客户分析表》，对这三个客户进行一下分析。

要想多签单，就是要正确地了解客户，找准客户的需求，满足他们的需求，还能不签单吗？所以，任何客户，一定对他们进行分析，这是做设计不可或缺的第一步，知道吗？
    知道了。
    明天你不用出去找客户，先在公司里把你今天联系的客户给消化消化，没单了你再出去，我对你呢，是不会给客户的，客户要你自己找！明白吗？