一个女设计师的故事（第七集）

第一步：引起客户的兴趣
    第二步：吸引客户的注意力
    第三步：进行成功的预约
    第四步：促使客户做出承诺

 

如果没有新鲜的东西，你打电话遭拒绝的机会就会很大，所以，一定要在你电话的开头就能吸引客户，让他不得不听下去。不要指望客户会有很强的耐心，听你讲一些对他而言不太有意义的东西。
   

下列开头很容易让客户拒绝你：
    您好！王先生，我是**装饰公司，听说您在某小区有一套房子，您是否正在考虑装修的事呢？（我暂时不考虑，谢谢——拒绝）
    您好，王先生，我是**装饰公司，我们公司是国家三级资质企业，我们（好，我知道了）
    您好，王先生，请问您这个星期六有时间吗？我是**装饰公司，我们（对不起，我没时间）  

 

您好，王先生，首先告诉您一个好消息（什么好消息），是这样，我是**装饰公司，我们公司最近推出一项**活动，这个活动对您而言有很多的好处（什么活动）（对我有什么好处），活动是这样
……打电话不要让客户有否认身份的机会，假定他就是有房子，就是正在考虑装修，在这个时候，他最需要的是信息，是各种优惠活动的信息，所以他就不会拒绝你下面的内容。

  

您好，徐经理呀，星期六我们活动就要开始了，你那边赶紧把资料送过来呀（什么徐经理，我不是啊）噢，对不起，对不起，是这样我们公司准备这个星期六举办一场**活动（客户无意中听到了你的秘密，他很想知道你们这个活动的具体内容）。

  

以促销导入——直接告诉客户，最近有什么促销活动，对客户有哪些好处
    以回访导入——假定公司曾有人与客户联络过，以回访的名义与客户沟通
    以调查导入——以电话调查的名义，慢慢导入电话营销的主题，此为以迂为直之法。

电话营销的效果,与环境也有很大的关系。电话营销的环境分为内部环境和外部环境两种:
    内部环境又分为公司的整体品牌影响力和电话营销的实际环境。外部环境是指对方的接听电话环境。
    外部环境是我们所无法控制的，对方是在上班或开会或开车或在商场，我们是无法掌握的，我们所能做的只是内部环境的改善与选择。

公司的品牌影响力对电话营销的效果也有很大的影响。如果是一个知名品牌给客户打电话，在客户心目中立即就会有比较高的地位，客户所给予你的待遇也会很高，最起码他不会很轻易地就挂断电话。
    反之，一个名不见经传的小公司，电话营销员可能就没有比较好的待遇了，所以，在公司品牌影响力不够的情况下，我们更要认真设计电话沟通的话术，以免遭到很粗暴的拒绝！

电话营销的实际环境，是指打电话者所处的环境，因为电话是通过声音来沟通的，如果现场比较嘈杂，就会影响通话的效果，导致客户听不清，或引起客户心理的不安。所以，电话营销要选择在室内，而且不宜多人在场，现场最好比较安静，这样有利客户听清电话，也有利于打电话者不受旁人干扰，专心打电话。

 

由于客户资源是有限的，打错一个电话，就会丧失一个客户，所以，在给客户打电话前，要做好充分的准备工作：
    1、要对电话内容进行锤炼，没有充分能吸引客户的内容就不要着急打电话。
    2、要对电话内容熟记于心，不要在与客户沟通中出现任何难以回答或回答不出的问题
    3、要调整好自己的心态、表情，做好电话记录的各项准备，以最好的姿态开始电话营销。

 

1、不要用免提
2、不要躺着或姿势不雅去接打电话
3、不要边吃东西边接打电话
4、不要让电话响很长时间才接电话（电话响两声就要
      接听，时间太长就要道歉）
5、不要谈具体的业务（电话只用来预约）
6、不要不守电话信用（一定要按时打电话）
7、不要问“你是**小区的业主吗”“你有房子在**小区吗”
8、不要问“你家房子装修了吗？”
9、不要问“你觉得怎么样”
10、不要说“白白”（要说再见）

 

一个好的电话营销员，都是经过很多的训练以后才能形成的。所以，我们要加强自己的电话训练：
    一是对自己电话基本功的训练，要通过平时的积累，训练自己良好的音质，合适的音量，适当的语气和语速，以及自己良好的表情与心态
    二是多参加电话营销模拟训练，通过与朋友同事之间的电话实战演练，使自己电话的基本功达到最佳
    三就是克服恐惧心理，多打电话，通过长期真正的电话营销实践，积累自己的电话营销技巧。