一个女设计师的故事（第二十集）

对王菲来说，真正走上设计道路才不过一个月，从没有设计过别墅的经验。怎么做设计才能打动客户？才能把这个单签下来？
    王菲去找刘佳，请刘佳帮忙。要不这两套别墅由公司里的其他设计师来做，千万不能因为我而使这两个单丢失了。
    刘佳说，王菲，每个人都要经历第一次，你第一次签单，不是很成功吗？还不到一个月，你已经签了二十多万了。

    在你签的那些单中，我没有给过你一个客户，客户资源是你自己寻找的，通过这些客户资源，你又发展发这些新的客户资源，所以，还应该由你自己去把握。没有设计别墅的经验不要紧，关键是你用心去做就行了。你已经实现了签单零的突破，现在，你还要实现设计水准的再突破，所以，这第一次的机会很重要，我不能把它给你剥夺了。当然，你可以寻求多方面的帮助，必要时可以请王丹帮忙。

    记住，你不能把这个单交给王丹，她只能帮你，明白吗？就算这两套别墅最后没做成，我还是希望你能从中多学到些东西。
    其实，无论是小户型，还是别墅，它们都是房子，没什么不同。关键问题是你要读懂客户的需求，不同客户的需求不一样，满足了客户的需求，自然就是好设计，自然就能签单。
    从经营的角度来讲，好设计不是由专家来评的，而是客户来评的，客户说好才是真的好。

    为了做好这两套别墅，王菲花尽了心思，不是参考公司以往的别墅设计作品，就是到网上去查找相关的别墅设计方案。两天三个晚上一共研究了近五十套别墅的方案，王菲显得还是信心不足。
    从哪里去找到突破口？
    晚上，王菲又翻开了《设计生活》，当读到一句话时，王菲突然找到了灵感：

    这句话和刘佳说的“读懂客户的需求”是一个意思。关键地方是客户，而不是房子。
    王菲开始对客户进行详细的分析，从客户的基本情况、家庭情况到职业情况，一一进行需求分析，为了了解一手资料，王菲亲自到高主任那去了解这个客户，高主任告诉王菲，这个客户是一个交际很广泛的人，喜欢交朋友，人缘好朋友多，因此你要重点设计他家的客厅、餐厅和三楼的活动房。

    王菲还输入该客户姓名，到网上看有没有相关的信息，最后终于查到了有关该客户的两条简单信息，一是该客户是90年代初毕业于上海一所著名大学，二是该客户老家并不是在本市，而是在河南一个县。
    网上关于该客户的信息就这么多，王菲想到他公司去了解，又不好直接去，怎么办呢？

    晚上，高主任给王菲发了一条短信，说该客户到外地开会去了，可能得到十一月初才回来，回来就要准备装修，要王菲得赶在该客户回来前，把方案出来。
    第二天，王菲就假装到该客户公司去应聘，从公司拿了一份公司出版的内刊，回来他细读了该公司的内刊，从中又发现了一个信息，原来该客户的文笔很好，内刊上发表了他的两篇文章，一篇是讲话，一篇是随笔。

    综合搜集到的这些信息，王菲做了一个大胆的设计方案：
    在别墅的院外，微缩仿造一个80年代上海那所高校的校门作为别墅的院门，从该客户河南老家的那个县中，找到了一名书法名家，从网上搜集到那位书法家的一些字，集成了一个园子的名称，作为院门的门楣。
    室内设计摒除了所有的风格，不仿欧式，也不仿中式，而代之以一种“书香散文风格”。

客厅、书房和休息室都用一种浅棕色作为主色调，以枯黄的树叶、碎石子和小坑构筑成散文风格的电视背景……
    餐厅则设计了水浒酒馆式的隔断、木桌、长条凳和木质地面……
    室内门窗套、木门和楼梯扶手选用原色的楸木实木，打造一个环保自然的装修风格……
    活动室却极尽豪华，设计了家庭练歌房影音系统、灯光系统……   

    整套方案采用浅棕色封皮包装，里面详尽包含了空间分配方案、灯光照明方案、采暖采凉方案、储物方案、展示方案、家庭读书方案、娱乐聚会方案、运动休闲方案、家具配套方案、家电配套方案、窗饰布艺方案、老人生活方案、卫浴生活方案、防火防盗方案……
    为了吸引客户，引起客户的共鸣，王菲还对图片说明文字做了散文化处理。   

    由于另一套别墅是赠送的装修方案，居住者又是事业单位干部，王菲则采用传统欧式风格，重点设计了院内的植物，种了几十颗修竹和两颗梅花……
    方案也采用精美的包装，功能部分极尽细致，配上文字说明。   

    10月10号，王菲领到了她作为设计师后的第一个月工资，应发工资4200元，实际发放工资只有3000元，比上月还少了几百元。
    10月底签单统计，王菲十月签了四个单，十八万多一点，在公司中排名第四位，第一名还是王丹，共签了七个单，装修部分达到28万元，主材配套也有26万元，第二名签了25万元，但主材销售就少了很多，只有17万元。王菲销售的主材是5户，14万元。   

    十一月四号，客户终于回来了，到大海装饰来看设计方案，王菲很紧张，客户却一言不发，交了5000元钱设计定金，带走了两套方案。王菲不知客户心里到底是怎么想的，打电话给高主任，高主任说我也不知道，他回来我们还没见面，我帮你问问吧。
    王菲忐忑不安地去找刘佳，说客户交了5000元设计订金后，就把方案拿走了，却对方案什么也不表示。   

    刘佳说，别着急，得失心不能太重，如果客户不签单，公司也会给你20%的设计提成，本月你还有很大的机会。至于客户不发一言，我想只有两种可能，前一种是他没相中你的方案，付5000元作为报酬，你也值了；第二种就是他很感兴趣，要回去仔细研究一下，那他就会再回来签单，所以，你完全没有必要担心。公司不会为丢失一两个单而责怪你，因为客户永远没有员工重要，就公司而言，你永远比单个客户重要得多！   

    你的成长，对公司而言，才是一笔巨大的财富，而单个客户不是，哪怕这个单能签二十万、三十万或五十万元！
    我看你对目前签单的工地，跟进服务都比较到位，十月份公司采用了你设计的《签单跟进系统》，设计师对每个客户的跟进都增强了，客户满意率都有提高，所以呀，这个月我准备奖励你1000元，好好干吧！